チケットの転売で利益が生じるのは、主催者の設定した値段が転売屋のそれよりも低いからだ。しかし、なぜ低いのか？
この問題について、お得な価格でライト層を新たに呼び込むことが長期的な利益につながるからだ、という見解をしばしば見かけるようになった。そういうことも実際ありうるかもしれないが、それこそが転売の利益の主な源泉であるという見解には、僕は全然説得力を感じない。
というのは、第一に、長期的な利益なんて関係のない単発系のイベントのチケットもやはり転売の対象になっているという事実が説明しがたい。第二に、ライト層向けの価格設定は、実際には座席の質によって価格に差を設ける（例えばステージから遠い席は安くする）という形で行われていることが多いのではないか。この場合、上の見解に従えば、少なくともコア層向けの最もグレードの高い座席の転売からは利益は生じないはずである（そのような席をライト層向けのためにディスカウントすることは考えがたい）。が、そのような座席も実際にはやはり転売されている。
もっといえば、転売というのはイベントのチケットに限らず、ほとんどあらゆる商品にみられるといっていいほど広範な現象であって、その源泉をイベント固有の要因に求めることが筋のいい考え方とは思われない。原油が転売されるのは新規顧客獲得のためにディスカウントしているからなのか？ そうではないだろう。
では転売の利益の本当の源泉はどこにあるのか？ これが絶対の正解だと述べるのは難しいが、イベントを主催している人々に実際に聞いてみる方が、長期的利益云々などという話よりかは遥かに納得のいく回答が得られるだろう。「もっと高い値段でも売れると思いますが、なぜ安い値段で売るのですか？」と聞けば、彼らはこう答えるに違いない。「ひょっとしたらあなたの言う通りかもしれませんが、そうでないかもしれません。私はなるべく売れ残りを出したくないのです」
つまり、これは在庫リスクの問題なのだ。価格をいくらにすれば何席売れるかを事前に正確に予測することはできない。売れ残りを少なくしようと望むなら、それだけ安めの値段を付けざるをえない。しかし世の中には主催者よりも楽観的な予測を立てる人々や、より高いリスクを取ってもよいと考えている人々がいる。彼らは主催者の設定した値段よりも高く売れる方に賭けてチケットを仕入れることができる。主催者よりも高い在庫リスクを引き受ける彼らを人は転売屋と呼ぶ。
転売屋の得るマージンは、主催者が引き受けることを諦めて放棄した、在庫リスクのプレミアムである。だから、転売屋が主催者の設定した価格より高くチケットを売りさばいたとしても、転売屋が主催者の利益を横取りしたことにはならない。
とあるコンサートの空席が転売屋のせいで多い、という記事をどこかで読んだ。けれども、転売屋だって売れなければ転売価格を仕入れ値以下まで下げるだろう。先に買った客からのクレームを考えなくていい分、値下げについては主催者よりも柔軟にできるとさえ言える。それでも空席が多いのは、転売屋がいなくても空席は多かったと考える方が自然だ。そうであれば転売屋たちは、そのコンサートの主催者に利益をもたらしている。彼らが高い在庫リスクを引き受けてくれたおかげで、主催者は座席の売れ残りに悩まされずに済んだからである。
